マッハこと平川宗です！
2022年の3月時点で私は、26才で社会人3年目。平本式で最年少講師としてチャレンジする傍ら、人材派遣大手の企業で営業をしています。
大学卒業後、企業へ入社当時のことです。
「広告やマーケティングの仕事をしたい！」と、憧れていた企業に入った結果、配属されたのは人材派遣の部署でした。
今は社内で表彰を受けることもあり、先輩方と肩を並べられたかも、と少しは感じられるようになりましたが、
以前は「頑張っているのになんで結果が出ないんだろう。仕事向いてないかも……。」と思い悩んでいました。
社会人2年目では、4月に部署異動してきた先輩が6月に休職。また、私の指導担当は7月に休職。と次々に人が休んでいく。
私自身も「この職場、本当につらい」「この仕事って本当に自分のやりたいことだっけ？」と、職場を「過酷だ」と捉えていた時に、平本式で心理学やコミュニケーションを学ぶことを決めました！
ありがたいことに、学び始めて2ヶ月目のDay6が終わった頃から、面談内容に変化を感じられるようになり、営業の数字にも徐々に変化が表れたんです。
本記事では、実際にどのようにコミュニケーションが変化したのか、その実例を紹介しながら、面談のポイントもお伝えできたらと思います！
人材派遣業ってどんな仕事？
まず人材派遣業がどんな仕事か簡単に解説すると、
1. 企業（お客さん）から依頼を受ける
2. 企業（お客さん）にスタッフさんを派遣する
「お前はどうしたいの？」いろんなバックグラウンドがある中の、働き方
という、一見すごくシンプルなビジネスです。
しかし「紹介したスタッフさんが出社初日に辞めてしまう」など、
自分ではコントロールできないトラブルで、お客さんから怒られることも。
現在、同時に派遣しているスタッフさんは150名以上いらっしゃり、
・派遣しているスタッフさんとの定期的な面談
・派遣先企業（お客さん）との面談
・辞める方との面談
・出社を開始する方との面談
・トラブル対処
・上記に付随する書類仕事
・派遣先の開拓
が同時多発的に発生します。
頼れる先輩方が次々と休職へ
一年目は、毎日がお祭り騒ぎのような忙しさの中で、なんとか業務をこなしていたのですが、
2年目になり「会社としても、もっと事業を伸ばしたい！」と、さらに高水準な成果を求められるようになりました。
すると、
4月に部署異動されてきた先輩が「この職場、本当につらい」と、6月に休職。
翌月の7月には、私の入社1年目の指導担当だった先輩も休職に入り、
私も「なんでこんなに人が休んじゃうの？？」と、困惑していました。
私自身も、あまりにも仕事がキツく「休職したい！」と常に思っていましたね。
このタイミングで、
「自分も組織も変わらなきゃ…後がない」という不安と未来への期待を胸に、「目的論コミュニケーション」を本格的に学び始めたのです。
スタッフさんとの面談で変化を実感
変化を実感し始めたのは、現場変革リーダー3ヶ月コースのDay6を受講した頃です。
スタッフさんとの面談で「あれ？相手の本音を引き出せるようになってるかも」と感じました。
＜現変で学ぶまで＞
スタッフさんとの面談では、
スタッフさん「辞めたいんですよね。」
私「ここで辞めるのはもったいないですよ〜。」
とか、
スタッフさん「こういうことがあったんです。」
私「それって、スタッフさんがそう思っているだけじゃないですか？」
など、
今思えば、スタッフさんに対して「共感」が全くできていませんでした。
当時は、スタッフさんからの相談って「どうにかして欲しい！」という要望だと感じて、すごく負担だったんです。
スタッフさんとの実際のやりとり
ところが、目的論コミュニケーションを学んだあとは、このようなやりとりになりました。
スタッフさん「辞めたいです」
マッハ「そうなんですね。〇〇さんは、どうして辞めたいと思ったんですか？^^」
スタッフさん「通勤も大変なんで〜」
マッハ「ああそっか、大変なんですね。業務の面はどうですか？」
スタッフさん「専門システムに触れるのは良いんですけど…でも実は、電話を取るのが苦手なんです」
マッハ「そうなんですね。電話がなかったらどうでしょうか？もしかして大丈夫ですか？」
スタッフさん「それなら大丈夫です。でも電話対応しなくちゃダメですよね？」
マッハ「企業さんに一度相談してみますね！」
その旨を企業さんに相談すると、
企業さん「スタッフさんは手際が良くて、システムにもすぐ慣れてくれて、すごく助かっています！電話は社員で取るので、ぜひこのまま続けてもらいたいです！」
との返答をいただき、
さらに、この旨を、スタッフさん本人に伝えると、その企業さんから必要とされていることがしっかり伝わり、「それなら少しくらい通勤が大変でも頑張ります！」と喜んで仕事を続けてくれることになったんです。
他のスタッフさんの本音も引き出せるようになり、素直に相談をしてもらえるようになっていきました。
そのうち、
・ただ話を聞いて欲しいだけなのか
・リクエストがあるのか
これらが明確に分かるようになりました。
それまで感じていた「負担感」もなくなり、面談がすごく楽に、むしろ、色々な人や企業に役立てるきっかけ作りが楽しくて、有意義な時間になっていきました。
「学んだことが、ちゃんと身になっている！前に進めているかも！」と感じ、嬉しかったですね！
変化が数字にも表れるように！
人材派遣業における重要な数値の一つに「継続率」があります。
例えば100人が就業していて、そのうち10人が辞めると、継続率は90%です。
現変で学ぶ前は、私の継続率は約88%でした。
これは会社の平均よりも低い数字で「どうにか改善しなきゃいけない」という数字だったのですが、
目的論コミュニケーションをしっかり学んだ後は、継続率は約95%まで上昇しました。
それまでは、お客さん（企業）とスタッフさんをマッチングしても、
少なからず辞める方がいらっしゃるので、私の売上はなかなか伸びませんでした。
しかし継続率が高くなったことで「就業しているスタッフさん」の数が毎月増え、売上も毎月伸びていったんです。
私のやったことは、ただ「スタッフさんとのコミュニケーションを変えただけ」でした。
スタッフさんとのやりとりでこだわっていること
私が今、スタッフさんとのやりとりでこだわっているのは、
損得関係なく「この人のために何ができるか？」ということです。
一人ひとりに真剣に向き合っているのですが、面談にかかる時間は大幅に減っています。
以前は、しっかり時間をかけることが「良い答え」を導くことにつながると思っていたのですが、
今は「その人の関心に関心を持つ」聴き方を徹底し、面談時間も大幅に短くなっています。だいたい、1回の面談は15分くらいです。結構、深い話もできますね。
そして、スタッフさんには「平川さんに担当してもらって嬉しいです！」
と言ってもらうことが増え、人として信頼してもらえていることを実感しています。
「相手の関心に関心を持つ聴き方」は、3ヶ月コースのDay2で扱う
とても大切な「聴き方」です。これが、マスターできると、「相手から引き出す」ことができるようになるんですよ。
新人時代は、担当のスタッフさんが40名でも必死でしたが、今は150名のスタッフさんの就業支援をしています。
営業スタイルも自然と変わった
また、平本式で学び実践することで、「相手の立場に立つ」という意識が強くなったためか、営業のスタイルも自然と変わりました。
以前は「売ろう！」として、相手の「買わない理由」を徹底的に解消することで、逃げ道をふさいでいました。
でも、私自身もそういう営業を受けることが苦痛でした。
なんなら「断る逃げ道を残してくれる人の方が好きだな」と思っていました。
そこで営業の方法を思い切って変えてみたんです。
・自分の提案の良い面と悪い面をしっかりと伝える
・クロージングでも「検討に必要な情報はありますか？」と聞く、など
その結果、お客さんからは「他社からは『今日中に決めてください！』と言われるけど、平川さんは冷静な営業をしてくれるのでありがたいです。」と言われるように。
今でも「お客様に喜んでもらうために何ができるか」を第一に考えて営業をしています。
「表彰」を受けてさらに視座が変わった
3ヶ月コースを卒業して半年後の2022年5月、念願だった社内表彰をいただきました。
それまで、社内の先輩方に対しては「営業力高すぎでしょ…！」と、憧れしかありませんでした。
しかし、表彰していただいたことで、初めて先輩方に肩を並べることができたと感じたんです。
さらに、
・この仕事をもっと続けたい！
・学んだことを社内にどう伝えたらいいだろう？
・自分の組織も変えたい！
と、仕事に対する視座も自然と上がっていました。
私にとって、表彰がゴールでなくなった瞬間でした。
あらためて大事だと感じたこと
それまでの経験を通して、あらためて私が「大事だな」と感じたことがあります。
それは、
・自ら学びに行く機会を作ること
です。
以前、上司が、マネジメントで頭打ちになった時の話をしてくれました。「仕事で足りないことは『こそ勉』しとるんだよ〜！外で学ぶと会社の中にはない学びもたくさんあるからね。結果を出してる人は結構やってると思う！」
上司はMBAも取得しており、正直「まだ学ぶのか！」と驚きました。
そして、この話を聞いた当時は、「このクソ忙しい中で学んでいる時間なんてないよ！！」と私自身は、思っていたんですよね。
その後、平本式で学び、「勇気を出して」実践してみたことで、私の世界は大きく変わりました。目の前の仕事も、キャリアの可能性も大違いです。
そして、目の前の営業の仕事で結果を出すことだけでなく、後輩指導や組織マネジメントの奥深さにも気づかされ、今では「組織の変革」にチャレンジし、手応えを感じています。
次回、組織変革編！
組織変革といえば、私には、すごく悔しい経験があります。
以前、大好きだった先輩が仕事中に倒れ休職し、そのまま退職してしまったことがあるんです。
「なんでこの人を守れなかったんだろう」という思いから、組織変革についても真剣に取り組みました。
次回の記事では、どのようにチームや組織へアプローチしているのか、そしてどのような変化が現れているのか。
私が組織変革に取り組み始めた頃、状況としては、採用を活発に行った結果、チームの半分が新人という状況になっていました。
その新人をどう育てたのか？も含めて、具体的な施策とともにお伝えできたらと思っております。
どうぞお楽しみに！
writing by Takaaki Yasui
平川 宗（HIRAKAWA Shu ニックネーム：マッハ）
平本式現場変革リーダー養成コース10期。
大手人材会社にてBtoB営業に従事。常時150名近くのキャリア形成支援を行う。
多種多様な業界・大企業・中小を問わず、求人広告にはない現場の「リアル」を体感。
コーチング・カウンセリングを生かした組織内コミュニケーションや
部下指導、面談での就業支援が功をそうし、社内表彰多数受賞。
明治大学などの教育機関で学生向けの就活講座を担当。
ニックネームは、「マッハ」。伝説のF1ドライバー、「シューマッハ」から。
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あなたのリーダーとしての成長とチームの成果が待っています。
